なぜ、リードを生み出すために、材料データベースにお金をかけるのでしょうか？結局のところ、貴社や貴社製品は市場ですでによく知られており、ウェブサイトはトラフィックを集め、リクエストを生み出しています。
一方、スペシャルケム や UL Prospector® のような材料データベースですでに質の高いリードを生み出しているのであれば、なぜウェブサイトが必要なのでしょうか？
実は、デジタルマーケティング戦略においては、どちらのチャネルも同様に重要であり、補完し合うものです。その理由をこのブログでご確認ください。
|
概要 |
バイヤーズジャーニーを理解する
バイヤーズジャーニーとは、リードが最終的に貴社から購入するまでの道筋を指します。これを特殊化学品業界に当てはめると、バイヤーズジャーニーは次の５つの段階に分けられます。
- プロジェクト前：まず、リードは、自社の悩みや問題、解決すべき課題を意識するようになります。
- 調査：次に、どのソリューションがベストか、自己学習します。
- スクリーニング：最後に、リードはサプライヤーをリストアップし、気に入ったサプライヤーに連絡してサンプルを依頼します。
- テスト：リードは、製品のサンプルを実際の条件下でテストします。
- 承認：テストして結果が良ければ、製品がリードに承認されます。そして遂に、商取引交渉の段階（購入！）に入ります。
今日、ほとんどの化学業界のエンジニアは、オンラインで、自身の力でバイヤーズジャーニーを始めています。調査やスクリーニングの段階で、エンジニアがサプライヤーと接触することはほとんどありません。つまり、エンジニアが貴社にコンタクトを取ってきたときには、すでに最終的な決断に近づいています。
また、この新しい買い方は、新規顧客の新しいリードに限ったことではありません。
多くのサプライヤーに共通する誤解は、既存顧客がニーズやプロジェクトを抱えたとき、バイヤーズジャーニーの初期段階で、貴社にコンタクトを取るというものです。
しかし、実際のところ、既存の顧客の大半は、貴社にコンタクトを取らないでしょう。彼らはオンラインで答えを見つけ、自分自身ですべての実行可能なソリューションを比較します。
そのため、オンラインの材料データベースに貴社製品を掲載することは、購買プロセスの「調査」「スクリーニング」の段階で影響を与えるために非常に重要です。貴社のウェブサイトが最も評価されるのは、スクリーニングの段階が終わったときです。
その理由を解き明かしていきます。
バイヤーズジャーニーにおける材料データベースの役割
化学業界のエンジニアが新製品やサプライヤーの調査、スクリーニングを行う際に、材料データベースを多用するのには３つの理由があります。
#1 材料データベースは、材料選定のために設計されている
化学業界のエンジニアは、主に技術データと製品データシートを使って、製品が自社のプロジェクトに適しているかどうかを判断します。
出典： GlobalSpec| 2021年 エンジニアにとってのマーケティングの状況
材料選択プラットフォームは、製品やサプライヤーを調査しスクリーニングするその技術データを見つけるのに必要なすべての情報とツールを提供します。ウェブサイトではそうはいきません。そして、正直なところ、ほとんどの場合、サプライヤーのウェブサイトから技術データを簡単に見つけてアクセスすることは困難です。
スペシャルケム では、テクニカルバイヤーは標準化された技術データからなる無数の製品データベースにアクセスすることができます。何十種類ものフィルターを使って、製品検索を絞り込むことができます。
ユーザー向けに使いやすさを追求したプラットフォームであり、各サプライヤーのウェブサイトに移動して適切な製品を見つけ、その技術データシートや追加文書をダウンロードする必要がありません。スペシャルケムでは、数回のクリックでそれが可能になります。
エンジニアにとって素早く簡単に利用できます。
そのため、調査やスクリーニングの段階で、スペシャルケムのような材料データベースの利用が好まれるのです。
スペシャルケム訪問者35,000人のフィードバックによると、42％の訪問者がアクティブなプロジェクトに関連して訪問しているということは驚くことではありません。
#2 テクニカルバイヤーはまず材料データベースに到着する
化学業界のエンジニアが新しい化学成分や製品の技術データを検索する場合、そのほとんどがスペシャルケム のような材料選択プラットフォームにたどり着きます。
これらのプラットフォームは、何十万もの製品の技術データや膨大な教育コンテンツを提供しているため、Google などの検索エンジンの結果を凌駕しています。
このコンテンツの量が、アクティブなテクニカルバイヤーの巨大なトラフィックを集める理由なのです。2021年の訪問者数は900万人で、スペシャルケム のテクニカルバイヤーが70％、インバウンドのトラフィックが90％です。
そして、これらのプラットフォームの規模を考えると、貴社のウェブサイトは検索エンジンのレースで多分劣ってしまうでしょう。
#3 顧客は、新しいプロジェクトのために材料データベースを好むことさえある
サプライヤーのウェブサイトは、多くの目的を追求するために作られています。そしてブランディングやニュース、戦略、HSE、財務情報、工場所在地、カスタマーサポート…と、あまりにも多くのことが書かれていることがよくあります。
するとエンジニアが製品に関する技術データを探すことはもちろん、製品や技術の内容について明確に理解することも難しくなります。
当社のクライアントの多くは、大手サプライヤーでさえも、自分たちの顧客が、新しいプロジェクトのために製品技術データへアクセスするために、スペシャルケムを愛用していることに気づいています。
既存顧客の関係当事者を知っている場合でも、当社のお客様は、スペシャルケム のリードのリスト上にその名前を見るまで、これらの顧客の新しいプロジェクトに気付きませんでした。
また、この情報がなければ、これらの多くのビジネスチャンスを逃していたかもしれません。
これも、新しい商売の機会を見出すために材料データベースが重要である理由のひとつです。
バイヤーズジャーニーにおけるウェブサイトの役割
ご注意：ウェブサイトはさまざまな目的（技術的な顧客サポート、企業のニュース、株主向け最新情報など）で使用することができますが、このセクションでは、新しいビジネス機会を生み出すことだけに焦点を当てます。
仮にエンジニアがウェブサイトで新製品を検討する場合、スクリーニングの最終段階で、リードが抱く可能性のある次の３つの懸念にいかに対処するかで、そのインパクトはより強くなります。
#1 貴社はリードの課題に応えられるでしょうか？
貴社のウェブサイトを訪れた将来の顧客は、貴社がすでに似たようなケースを手がけたことがあるかどうかを知りたがっています。
貴社はこの課題にどのように取り組みましたか？結果はどうでしたでしょうか？顧客は何を期待出来るのでしょうか？
そしてまた、顧客は理想的にはそれらの答えを貴社と話をすることなく得る方が良いと考えています。そのため、貴社はまず、効果的なリードのフォローアップできっかけを作らなければなりません。
#2 貴社は信頼できるでしょうか？
ウェブサイトは貴社の デジタル・アイデンティティであり、貴社の評判に大きな影響を与えます。
もし、貴社のウェブサイトが古臭かったり、ナビゲートが難しかったり、分かりにくかったり、コンタクトフォームがあるだけの空っぽの内容であれば、リードは貴社を信頼できる存在とは思わないでしょう。
彼らは、貴社がどのような企業か、すでに取引している企業はどこか、そして貴社のチームがどこに拠点を置いているかを知りたがっています。
#3 貴社は一緒に仕事をしやすい会社でしょうか？
あなたは、リクエストに対応するのに３週間もかかる企業とコラボレーション（購入）することを検討しますか？
今の時代、答えを得るために長く待たされることほど、もどかしいことはありません。
もし、貴社が一緒に仕事をするのが苦痛な企業であれば、貴社のリードは競合他社に流れていってしまうでしょう。
貴社のお問い合わせページは見つけやすいですか？問い合わせ方法は便利ですか？このコンタクト依頼に対して、技術対応までどれくらいかかりますか？
これらは、ウェブサイト上で将来の顧客が貴社と仕事を望むかどうかの共通の指標です。
材料データベースは、新たなオポチュニティを見い出し、生み出すのに最適です。
説明したように、材料データベースは、化学業界のエンジニアが購買プロセスで最初に利用するチャネルです。
そのため、新しいオポチュニティを見出したいなら、デジタルマーケティング戦略はマルチチャネルでなければなりません。
顧客の習慣に適応し、顧客のルールに従って行動しなければ、顧客は貴社を見つけられず、貴社を検討することもないでしょう。
もし私が化学製品のサプライヤーに勤めていたら、以下を勧めることでしょう。
- 最良の材料データベースで、リードジェネレーション（見込み客の獲得活動）プログラムに全力で投資する。これにより、新規顧客、既存顧客ともにアクティブなプロジェクトを営業のパイプに送り込んでいきます。
- ウェブサイトを最適化し、信頼性、仕事のしやすさ、技術的な専門性を表現する。
- リードを顧客に転換し、ROI を最大化するためにリードのフォローアップを最適化する。適切なリードフォローアップを行わなければ、せっかくの材料データベースへの投資が無駄になってしまいます。
