アクティブなテクニカルバイヤーを獲得する業界トップクラスの素材データベース

2017年、材料選定スペースがブームになりました。新規参入企業４社がそれぞれのプラットフォームを立ち上げ、既に歴史を築いていたリーダー企業３社、つまり、UL Prospector®、スペシャルケム、そしてMatwebに加わりました。

この図表にある企業はすべて、処方設計者向けに設計された材料、化学品、成分データベースを提供しており、各社のプラットフォームは、さまざまな領域の業界および用途を網羅しています。

サプライヤーの視点から見ると、これらのウェブサイトはターゲット市場の将来の顧客にリーチし、影響を与え、獲得するための潜在的なチャネルとなります。

こうした各プラットフォームの無料または有料のリスティングサービスに加入することで、製品に関するトラフィックや検索を増やし、未知の訪問者をプロファイルされたリードに変換することができます。

では、実際、テクニカルバイヤーとつながりを築くには、どのデータベースが一番良いのでしょうか？テクニカルバイヤーとは、現時点で特定プロジェクトのための製品を探しているリードのことです。

オーガニックトラフィックで最も優れたプラットフォーム

ランキングを発表する前に、オーガニックトラフィックを比較する理由をご説明します。

この記事でご説明するように、「オーガニックトラフィック」とは、新規顧客とのつながりを築く鍵となるものです。

オーガニックソース（Google やその他の検索エンジンなど） からの訪問者は、ソリューションを積極的に探しています。また、そのような方々の多くは、ちょうどあなたが購入前にオンラインで製品を比べるのと同じように、現在プロジェクトを抱えているために検索しています。

その裏付けとして、スペシャルケム の訪問者の42％が、 特定のプロジェクトのためにスペシャルケム のウェブサイトを積極的に利用していると述べています。

つまり、オーガニックトラフィックからの見込み客は、迅速に顧客に変わる可能性が高いということです。

このため、オーガニックトラフィックは、プラットフォームがビジネスのリード創出にとって、どれだけ質的に優れているかを示す良い指標となるのです。

これらのウェブサイトのトラフィックを比較してみましょう。

• スペシャルケム は、月間54万4,000セッションという最大のオーガニックトラフィックを集めています。
• UL Prospector^® と Matmatch が2位と3位を占め、オーガニックトラフィックの大きなシェアを獲得しています。
• Matweb は上位陣との競争に苦戦しながらも、それなりのトラフィックを獲得しています。
• 新規参入した Knowde、Chemondis、Covalo は、オーガニックトラフィックをあまり集められずにいるため、プラットフォームへのトラフィックを他のソースに頼らざるを得ない状況です。

充実度と業界別の比較

我々は また、データベースの広範囲さや対象業界を見てみることで、プラットフォームの質に関する重要な情報を引き出すことができます。

特殊化学品・素材サプライヤーの方へスペシャルケム からの推奨事項

私から推奨させていただく前に、皆さんがあえて触れないでいることについて取り上げさせていただきます。

ご存知のとおり、私はスペシャルケム の社員なので、皆さんは私が正直に話をしているのか疑っているかもしれません。真の科学者であれば、当然のことだと思います。

しかし、私が推奨する目的は、ただやみくもにスペシャルケム を称賛することではありません。この記事では、前節で紹介したトラフィックとデータベースのデータに基づいて、特殊化学品と素材の分野で検討するべき最適なプラットフォームについてアドバイスします。

1.スペシャルケム は、特殊化学品や素材のアクティブなテクニカルバイヤーを取り込むのに最適なチャネル

接着剤やシーラント、コーティング、インク、化粧品、プラスチック分野をターゲットにしているなら、このプラットフォームは競合他社を圧倒的に上回っていることから、スペシャルケム がリストの最上位に位置づけられることは間違いありません。

オーガニックトラフィックで最も高いシェアを誇るのがスペシャルケム で、全体の36％を占めています (出典：SEM Rush 2022年6月) が、一方で、対象業界は (5) 業種と他に比べて少なくなっています。

その上、オーガニックトラフィックはスペシャルケム のトラフィックソースの70％を占めています。

サプライヤーの視点から見ると、スペシャルケム は、プロジェクトモードにある積極的なテクニカルバイヤーを最も多く見つけるのに最適なプラットフォームです。

スペシャルケム の訪問者によると、そのうちの42％が、アクティブなプロジェクトに関連しているということを知っても驚くことではありません。

2.範囲を広げましょう：スペシャルケム と UL Prospector®の両方を活用しましょう

もうひとつの歴史的なプレイヤーである UL Prospector® も、オーガニックな訪問がかなり多く、特殊化学品や素材業界もカバーしています。

スペシャルケム と UL Prospector® が、素材と材料選択のスペースを圧倒的に占めています。両社のオーガニックトラフィックは、材料選択の分野でのオーガニックトラフィック全体の60％を占めています。

ですから範囲を広げましょう！

スペシャルケム & UL Prospector® 双方を利用する余裕があるなら、両方のプラットフォームを活用しましょう！

これは、アクティブなテクニカルバイヤーに強く影響を与え、つながりを築くための最善のオンライン戦略です。

両方には投資できないという場合は、こちらで、スペシャルケムまたは UL Prospector® のいずれがお客様により適合するかの理由をご説明します。

この２つのチャネルにデジタル戦略を集中させることで、ターゲットとする市場から貴社製品が検討される機会を最大化することができます。

3.Matmatch と Matweb がプラスチックと添加剤の分野で提供している価値は限られている

Matmatch も Matweb もプラスチック業界をカバーしていますが、両者とも高いオーガニックトラフィックを有しているにもかかわらず、ポリマーや添加剤のサプライヤーにはあまり適合しません。

• Matmatchは最近、ポリマーや添加剤を追加しましたが、データベースの76％は金属です。つまり、Matmatch のオーガニックトラフィックのほとんどは、金属製品にランディングすることになり、そこからメリットを得ることはできません。
  
  意図的にマルチチャネル戦略を実施する場合は、Matmatch での製品掲載をご検討ください。ただし、プロジェクトモードのアクティブなテクニカルバイヤーにリーチしたり、影響を与えたりするには、しばらく時間がかかるでしょう。
  
  
• Matwebは、プラスチックとエラストマーに関する膨大なデータベースを持ち、高いオーガニックトラフィックも有ります。
  
  しかし、同社のインターフェースは古く、デジタルマーケティングの可能性にも限界があるため、プラットフォームそのものはアクティブなテクニカルバイヤーに影響を与える良いチャンネルであるものの、バイヤーを惹きつけるほど優れているとは言えません。

4.Knowde、Covalo、Chemondis－新参企業に多くを期待しない

Knowde、Covalo、 Chemondis のオーガニックトラフィックは高くありません。検索エンジンからアクティブな技術処方者を呼び込むには、現在のオーガニックトラフィックの少なさを補うためにSEA (検索エンジン広告) に頼るしかありません。

アクティブな見込み客を生み出すには、こうしたオーガニックトラフィックの少ないプラットフォームでは、ターゲットを絞ったEメールやニュースレターなどのアウトバウンドマーケティングキャンペーンにも頼らざるを得ません。

しかし、インバウンドリードとアウトバウンドリードの比較ケーススタディでご覧いただけるように、アクティブなテクニカルバイヤーを獲得するためには、こうした押しつけがましいアクションは、はるかに効果が低いのです。

• Chemondisは、主にマーケットプレイスであり、マーケットプレイスはテクニカルバイヤーに影響を与える最適なチャネルではありません。その理由は？
  
  Chemondis は、材料の選定や比較の可能性が限られています。それは同社の目的ではありません。テクニカルバイヤーは、製品の選別や探求には Chemondis を使っていません。できないのです。
  
  バイヤーの方たちは決断後にこのチャネルを使うでしょう。でも、その時点でこのビジネスを獲得するには遅すぎるのです。
  
  
• Covaloは、化粧品業界にしか存在せず、現在、膨大な数の原料を掲載しているにもかかわらず、トラフィックは非常に低くなっています。また、高価な SEA 広告やインパクトの弱いアウトバウンドキャンペーンを行うだけで、ビジネスにとってのアクティブなリードを生み出すことはほとんどありません。
  
  
• Knowdeは、数年で素晴らしいデータベースを集めましたが、オーガニックトラフィックはまだ非常に低い状態です。これを補うために、定期的に SEA キャンペーンに投資しています。
  
  Knowde は、6,000社 のサプライヤーの存在を主張して、サプライヤーに危機感を抱かせることに長けています。しかし、このように低いオーガニックトラフィックでは、貴社の営業やマーケティングのパイプに相当量のアクティブな見込み客やリクエストを提供することは事実上不可能です。 

これら３つの新参プラットフォームは、有料広告に基づくのではなく、オーガニックトラフィックに基づくポジティブな ROI を証明できない限り、個人的にはまだお勧めしません。その理由をご説明します。

並以下のオーガニックトラフィック（SEO）を補助するために検索エンジンの有料広告（SEA）を使ってユーザーを集めているプラットフォームは、以下の大きなハンディキャップを背負っています。

• SEA から見込み客を得ることは、SEO からよりもずっと高価です。SEA の見込み客は、SurveyAnyplaceによると、SEOからの見込み客に比べて４倍高くなります。
  
  
• これらの有料広告は、スペシャルケム と Prospector® がすでに SEO の結果を出している検索結果に、表示される可能性が高くなります - この２社でオーガニックトラフィック全体の70％を占めていることを忘れないでください。
  
  
• すると、まったく同じ見込み客に４倍もの金額を支払う必要があるのでしょうか？

それが、これらの新参プラットフォームがまだデジタルマーケティング戦略にとって理想的でない重要な理由のひとつです。その代わりに、SEA ではなく、ほとんどが SEO によってもたらされるオーガニックトラフィックの高いプラットフォームに焦点を当てるのです。

繰り返しになりますが、私がお勧めするのは、プラスチック、接着剤、コーティング、化粧品業界のみに適用されるものです。その他の業界の場合は、また別の話です。