インバウンドマーケティングとは？化学業界サプライヤーのためのビギナーズガイド

化学業界のサプライヤーは新規顧客を獲得するためは、従来のマーケティングや飛び込み営業に大きく依存してきました。

しかし、このような大量かつ未承諾のコミュニケーションに基づく戦略は、あまり効果的ではなくなってきています。そのパフォーマンスは投資額に相対しています。つまり、予算が枯渇すれば、価値を生まなくなります。

しかし、潜在顧客がニーズを抱えているときに、貴社へ惹きつけることができるとしたらどうでしょうか？

それがインバウンドマーケティングであり、新規顧客を惹きつけ獲得するための強力な戦略です。

この記事では、化学業界にあてはまるインバウンドマーケティングの全容を学びます。

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インバウンドマーケティングの定義

インバウンドマーケティングは、主にコンテンツ戦略に基づいて、ブログやウェブサイトに訪問者を集め、これらの訪問者をリードや顧客に転換させることを目的としています。それには、マーケティングオートメーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、ソーシャルエンゲージメントなどが役立ちます。

この戦略の背後にある哲学は、将来の顧客がニーズや質問があるときに簡単に貴社へ来ることができるようにすること、貴社の領域の専門知識を活用して潜在顧客を支援すること、そして潜在顧客の信頼を得て、商談を進める許可を獲得することです。これらひとつひとつが、貴社のソリューションに興味を持たせ、貴社を選ぶきっかけを作るのに役立ちます。

インバウンドマーケティング vs アウトバウンドマーケティング

もしあなたが、ある特定の魚を釣るとしたら、最も可能性の高い漁場で、適切なタイプのフックを12本使いますか？それとも、複数の漁場に広く網を張って、幸運を祈りますか？

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングも同じような話です。

インバウンドマーケティングは、適切なタイミングで適切な人を惹きつけるために、適したチャネルに適切なコンテンツフックを用いることです。一方、アウトバウンドマーケティングは、うまく行くよう祈るような気持ちで、あらゆるものを引き寄せるための幅広い網のようなものです。

でも、釣りの話はもういいでしょう。私は漁師ではないのですから。

従来型のマーケティングとも呼ばれることが多いアウトバウンドマーケティングは、未承諾のコミュニケーションを行って、潜在顧客にリーチします。

広告、宣伝用のメール、営業の電話...、しかし誰もあなたのアウトバウンドメッセージを期待してはいません（あるいは欲しいとは思っていません）。そのため、新規顧客と素早く関係を築くことが目的の場合、アウトバウンド戦略の効果は限定的です。

貴社のメッセージが、適切な人に、適切なタイミングで、適切な位置づけで潜在顧客に届く確率は極めて低いのです。アウトバウンドで結果を出すには、大量のマーケティング活動と、限られた ROI とのバランスを取るための高額な予算が必要です。

10分前に削除した、見知らぬ会社からの「貴社にとって素晴らしいサービスですので、１時間の商談をお願いします」というメール、覚えていますか？それがアウトバウンドです。

一方、インバウンドマーケティングは、潜在顧客の課題に取り組み、購買プロセスの現段階に役立つように適合させた価値あるコンテンツを共有することで、潜在顧客の興味を喚起するものです。

彼らがバイヤーズジャーニーを始めると、あなたは彼らが正しい進展と決断を下すために必要なすべての専門知識とサポートを提供します。

化学業界サプライヤーにとってのインバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングは中長期的な投資です。うまく行えば、その見返りは相当なもので、繰り返し利用でき、現在のアウトバウンドの成果をはるかに上回る結果を生み出すことができます。

1.リードの質を向上させ、より多くのリードを顧客に転換させる

インバウンドマーケティングは、貴社の製品に強い関心や興味を持つリードを集めます。

アウトバウンドのリードに比べ、インバウンドのリードは、現在進行中のプロジェクトや貴社のソリューションにマッチするニーズを持っている可能性が非常に高くなります。

数年前に、インバウンドとアウトバウンドの両方から発生した1,500件のリードを比較する調査を行いました。

その結果は？

インバウンドチャネルで発生したリードは、アウトバウンドチャネルで発生したリードの６倍高い割合でビジネスチャンスに変換されました。これらのインバウンドビジネスのオポチュニティは、当社のお客様のターゲット条件に合致し、お客様の製品が適切なプロジェクトを抱えている企業からのものでした。

2.常にアンテナを張り、リードを生み出す

新規顧客を獲得するためには、貴社のコンテンツは新しい営業チームだと考える必要があります。

ウェブサイトには勤務時間や土日祝日がないどころか、重労働もありません。また、ウェブサイトでは、さらにクオリフィケーションの実施が必要となる新規の見込み客よりも、繰り返し購入する顧客が優先されることはありません。

リード（見込み客）の獲得活動は常に行われており、そのほとんどは、検索エンジンで貴社のコンテンツに常に惹きつけられているトラフィックに依存しています。

さらに、もしコンテンツの作成をやめたとしても — これはお勧めしませんが — 以前のコンテンツはまだ利用可能であり、トラフィックを集め、リードを顧客に転換するのに役立ちます。

これが、インバウンドマーケティングが長期的な投資でもある最大の理由です。貴社のコンテンツがそこに存在するのは、解決策を探している潜在的な顧客に発見されるためです。

3.時間をかけて、より多くのリードを生み出す

コンテンツのライブラリーに定期的に投稿すれば、ページ数は時間の経過とともに増える一方です。その結果、ウェブサイトへのアクセスが増えてトラフィックが高まり、リードもどんどん生み出されるようになるのです。

トラフィックを生み出すことは思うより複雑な作業です。これは初心者のためのガイドなので、まずは簡単に考えてみましょう。

4.リードあたりのコストを削減

インバウンドマーケティングのコストは、アウトバウンドマーケティングと比較して、リード１件あたり61％低くなります（HubSpot、2017年）。

これ以上、詳しく説明する必要はないでしょう。

5.その分野で圧倒的なリーダーになること

商品を売り込むのではなく、誠実で役立つ専門知識をコンテンツとして提供していれば、将来の顧客は貴社や貴社の製品を検討する可能性が高くなります。

将来の顧客は貴社を、製品を売ることよりもサポートを提供することが重要とする、その分野の信頼できる専門家として見るでしょう。この見方は、たとえ貴社製品が最終的に適合しなかったとしても、変わりはありません。

たとえば、どのような人と一緒に働きたいですか？Googleで見つけたブログで、貴社の問題を解決する方法を理解させてくれた会社でしょうか？それとも、答えを得るためには「ミーティングを予約する」という選択肢しかない企業でしょうか？

化学業界における優れたインバウンド戦略の成功要因

バイヤーペルソナを特定する

バイヤーペルソナとは、ターゲットとなる顧客の典型的なプロフィールのことです。

そして、誰をターゲットにしたいのか、彼らの悩みや課題は何なのかが明確でなければ、強力なインバウンド戦略を構築することはできません。

ターゲットはどのような人々か？ターゲットはどこにいるのか？職位や意思決定権のレベルは？彼らのニーズと課題は何か？どのような質問をしているか？業務内容、規模、優先事項は？

これらは、B2Bのバイヤーペルソナを適切に定義するために、収集し理解するべき典型的な情報の種類です。

質の高いコンテンツを作成する

コンテンツはインバウンド戦略の中核であり、その質は最優先事項でなければなりません。

ペルソナごとにカスタマイズした、有益で価値ある情報を常に共有してください。あなたは、貴社の製品を押し売りするためにここにいるのではありません（また、そのようなタイミングでもありません）。

質の高いコンテンツを共有すれば、将来の顧客から信頼を得ることができ、顧客と深い会話を行う許可を得ることができます。しかし、もし貴社が質の低いコンテンツで将来の顧客を失望させたら、貴社の評判は著しく低下し、リードの扉は長い間、閉ざされたままになってしまうかもしれません。

購入の意思決定の段階ごとに、コンテンツ戦略のブレインストーミングを行い、コンテンツ制作を計画することで、適切なトピックと適切なフォーマットを確保することができます。

また、コンテンツ制作には時間、正確には人的リソースが必要で、特定のスキルが求められます。そのため、適切なスキルと知識を持つ専任のリソースをチームに配置するようにしてください。

外部のパートナーに頼ることもできますが、代理店やフリーランサーに100％頼ることなく、社内チームに投資することを強くお勧めします。

ウェブサイトを最適化する

世界で一番のコンテンツを持っていたとしても、検索エンジンの上位に表示されなければ、将来の顧客はそのウェブサイトを見つけることができません。

SEO - 検索エンジン最適化に気を配る。

貴社のウェブサイトが、レスポンシブで、読み込みが迅速で、ナビゲートしやすいことを確認してください。バイヤーペルソナの立場に立って考えてください。

また、ウェブサイトの最適化は、アクセス数だけではありません。トラフィックのコンバージョンも重要です。

このコンバージョンに取り組むには、各コンテンツに必ず次のステップを入れておくことです。次のステップとは、関連する他のコンテンツへのリンクや、コール・トゥ・アクション（無料サンプルのリクエストなど）などです。

目標は、リードがコンバージョンファネルを進むのを助け、促進し、そのナビゲーションを追跡して、行動と意図をスコア化することです。

ソーシャルメディアと材料選択プラットフォームの活用

効果的なインバウンド戦略を行うには、ターゲット顧客が頻繁に利用するすべてのインバウンドチャネルを活用する必要があります。

特殊化学製品や材料のテクニカルバイヤーの多くは、ソーシャルメディアを利用しています。LinkedIn、Facebook、Instagram は、訪問者を再びターゲットにし、育成し、追加のコンテンツで関係を築くために使用できる優れたチャネルです。

化学業界では、スペシャルケム や UL Prospector® などの材料選択プラットフォームも有効です。膨大な製品データベースを持つこの２つのチャネルは、毎年何百万人ものアクティブなテクニカルバイヤーを惹きつけているインバウンドの巨大な磁場ともいえるプラットフォームです。

また、これらの材料選択プラットフォームの訪問者は、単なるデジタルのユーザーではありません。これらの訪問者は、化学物質や材料のソリューションや製品の代替品を積極的に探しています。このような人たちを大切にする必要があります。

数字を挙げると、2021年のスペシャルケム のウェブサイトにおける900万の訪問者数のうち、

• 90％はインバウンドのソースから訪れました
• 42％の訪問はプロジェクトに関連したものでした (スペシャルケム、2021年調査)
• 70％の訪問者が、技術的な決定権または影響力を持っていました

スペシャルケム では、この未知のトラフィックを増やし、リードに変換するためのお客毎のデジタルマーケティングプログラムを推奨し、実施しています。各リードには、ターゲット内プロフィールスコアと AI が生成したインテント・スコアがついており、可能性の高いリードを簡単に特定し、優先順位をつけることができます。

リードを育成しフォローアップする

インバウンド戦略の目標は、MQL—マーケティング・クオリファイド・リードを生み出すことです。

ただし、リードが自己学習することだけに依存してはなりません。リードを育成するためには、再び関係を築くことが必要な場合もよくあります。マーケティングオートメーション、リードスコアリング、リードナーチャリングの手法を駆使し、コンバージョンを最大化しましょう。

そして最後に、インバウンド戦略の潜在的なメリットをすべて得ることができるように、MQL の中からビジネスチャンスを特定するため、MQLのクオリフィケーションを行う必要があります。

幸運を祈ります。