デジタルマーケティングは他の分野と同様に、ビジネスの専門用語であふれています。
リード（見込み客）、ナーチャリング、MQL、SQL、クオリフィケーション….これらの頭文字がわからない、またはこの表現が馴染めないという方には、ここは適切な場所です。
この簡潔な辞書は、最も重要なデジタルマーケティング用語のすべての定義をすばやく理解するのに役立ちます。
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概要 1.マーケティングテクニック：インバウンド、アウトバウンド、デマンドジェネレーション... |
マーケティングテクニック
ABM－アカウント・ベースド・マーケティング
ABM は、営業とマーケティングのリソースを特定のターゲットアカウントに集中させ、連携させる B2B 戦略です。
ABM 戦略を成功させるには、以下が必要です。
- 営業チームとマーケティングチームの優れた連携。
- 以下のバイヤーのペルソナを明確に理解していること。誰が意思決定者で、インフルエンサーで、ブロッカーなのか？バイヤーのニーズと課題は何か？バイヤーが使用する言語とチャネルは何か？
- 一人ひとりの悩みに特化したパーソナライズしたメッセージ。
- 各アカウントや担当者とのコミュニケーションに最適なチャネルの特定。
デマンドジェネレーション（需要創出）
デマンドジェネレーション（需要創出）は、製品やサービスに対する認知度や需要を創出することを目的としています。
具体的には、ブランドの認知度を高め、問題には気づいているものの解決策には気づいていない人々の注意を引くことです。
デマンドジェネレーション（需要創出）の目標：
- ブランドの認知度向上
- インバウンドマーケティングによるターゲット層への啓蒙
- 潜在顧客が抱える課題を取り上げ、興味を喚起する
- ニーズを創造し、代替製品に対し、貴社の製品やサービスを選択するようオーディエンスを説得する
グロースハック
グロースハックは、強力かつ迅速に、低コストで、成長の実現を目指します。この言葉は、主にデジタルのスタートアップ企業がマーケティング戦略を説明するために使用していましたが、伝統的な企業もマーケティングの武器として使うようになってきています。
グロースハック戦略の中には、よく知られた伝統的なマーケティング手法に基づくものもあり、そのほとんどは、その手法の創造性よりも、むしろ提供する製品やサービスの品質によって迅速な成功を収めています。
また、グロースハックは、コンピューターのハッキングから派生した、低コストで迅速なマーケティング成果を得るための手法であり、法的・倫理的な境界を越える場合もあります。自動化、スクレイピング、偽のソーシャルアカウントなどがその例です。
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングは、顧客が貴社のソリューションを検索しているときに、「デジタルで発見できる」ようにすることです。インバウンドマーケティングは、顧客のバイヤージャーニーの過程で、有益で適切なコンテンツをシェアすることで、顧客を貴社とソリューションに惹きつけることを目的としています。
インバウンドマーケティングによって、見込み客はプロバイダーと直接会う前に信頼関係を構築できます。そのため、インバウンドマーケティングは、見込み客との関係構築のために好まれる手法となっています。
この手法には、ブログ、ソーシャルメディア、SEO が含まれます。ビギナーのためのインバウンドマーケティングガイドをご覧ください。
アウトバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは対照的に、アウトバウンドマーケティングは、未承諾のコミュニケーションで、潜在顧客にアプローチするものです。アウトバウンドマーケティングは、「割り込み型マーケティング」とも考えられます。
Eメール、バナー、営業の電話は、一般的なアウトバウンドマーケティングの活動です。
SEA - 検索エンジン広告
検索エンジンで特定のキーワードが検索されたときに表示されるよう、料金を支払って展開する広告のことです。
SEM - 検索エンジンマーケティング
SEO、SEA、SMO を組み合わせて、検索エンジン上で貴社のビジビリティ（可視性）を最大化します。
SEO - 検索エンジン最適化
特定のキーワードで検索エンジンを使用したときに、検索結果で上位に表示されるように、オンラインコンテンツを最適化することです。この手法は、オーガニックトラフィック（インターネット上で主体的に何かを検索する人）を最大化することを目的としています。
SEO は通常、インバウンドマーケティングと組み合わせて、トラフィックとコンテンツのビジビリティを最大化するために使用します。
SMA - ソーシャルメディア広告
ソーシャルメディア上に表示するために料金を支払って展開する広告のことです。
SMO - ソーシャルメディア最適化
ソーシャルメディアのアカウントと投稿を最適化し、より多くのフォロワーを獲得してブランド露出を高めるために、あらゆるヒントとトリックを活用することです。
ファネルの定義
バイヤーペルソナ
バイヤーペルソナとは、貴社の製品やサービスを同じように利用する典型的なセグメントの人物の例となる、架空の人物像を指しています。
それにはプロフィールや課題、コミュニケーションの取り方など、さまざまな角度の情報が含まれます。
様々なペルソナを特定し、構築することは、すべての営業＆マーケティング戦略の基礎となります。
ビジター（訪問者）
ビジター（訪問者）とは、貴社のウェブサイトを訪問した人または貴社のコンテンツをオンラインで閲覧している人です。
リード（見込み客）
リード（見込み客）とは、その人が閲覧したコンテンツを特定し、追跡することができる訪問者のことを指します。
リード（見込み客）とするためには、少なくとも電子メールアドレスを含む連絡先がオンラインフォームで共有され、クッキーで追跡できるか、特定のインターフェイスにログインしている必要があります。
多くの人が、「リード」という言葉を、MQL や SQL、あるいはオポチュニティについて話すときに使っているため注意が必要です。そのため、常に「リード」の意味を明確にして、同じ認識を持つようにしましょう。
詳しくお知りになりたい場合は、こちらの記事 リードとは？をご覧ください。
MQL - マーケティング・クオリファイド・リード
マーケティング・クオリファイド・リード（MQL）とは、貴社のバイヤーペルソナにマッチし、その人が閲覧したコンテンツの種類や量に基づき、貴社の製品、サービス、または会社自体に関心を示している見込み客を指します。
MQL のコンセプトについて詳しくは、化学業界マーケティング担当者のための簡単 MQL ガイドをご覧ください。
SQL - セールス・クォリファイド・リード
セールス・クォリファイド・リード（SQL）とは、アクティブなプロジェクトを持っているか、または貴社の製品や会社に興味があるか、貴社のバイヤーペルソナに本当にマッチしているかを判断し、貴社が適格とみなした MQL を指します。
ビジネスの可能性を評価し、相手のプロフィールを確認し文書化したコールレポートを得れます。
SQL のコンセプトについて詳しくは、化学業界マーケティング担当者のための簡単 SQL ガイドをご覧ください。
オポチュニティ
オポチュニティとは、クオリフィケーションの段階で、ビジネスの可能性を確認し、そのプロフィールがバイヤーペルソナのいずれかに適合し、営業チームと積極的に関わる準備が整っている SQL のことです。
顧客・カスタマー
貴社から購入したオポチュニティを指します。
バイヤージャーニー
バイヤージャーニーとは、見込み客が購入に至るまでに通過する能動的な検索プロセスのことです。このプロセスは、次の３段階に分けられます。
- 認知：お客様が悩みの種や問題を認識します
- 検討：お客様は解決策を知るために時間を割きます
- 決定：お客様は解決策となりうるサプライヤーを発見し、比較検討します
TOFU / MOFU / BOFU
トップオブファネル、ミドルオブファネル、ボトムオブファネル（それぞれTOFU、MOFU、BOFU）は、インバウンドマーケティング戦略における重要なステップを表します。
TOFU では、貴社のバイヤーペルソナは問題や課題を認識していますが、それを解決する方法をまだ知らない段階です。バイヤーは解決策を探しています。貴社の目的は、可能な解決策に関する啓蒙的コンテンツを閲覧させ、貴社の製品やサービスが最良の選択肢であることを確信させ始めることです。
MOFU では、バイヤーペルソナは、既存のソリューションについて自己学習しています。次の目的は、どの会社、どのキャンペーンが自社にとって最適なのかを見極めることです。この段階では、コンテンツが貴社の優位性を証明するものでなければなりません。
BOFU は、ジャーニーの最後のステップです。バイヤーペルソナは、現在２、３のプロバイダーやサプライヤーから決定しようとしており、彼らが貴社を選ぶように確信させる必要があります。コンテンツは、営業チームや技術チームを巻き込み、パーソナライズされた次のステップに焦点を当てたものにします。
リード変換プロセスの定義
リード (見込み客) の獲得活動
リードジェネレーション（見込み客 の獲得活動）は、営業のパイプに有効なビジネスチャンスを送り込むことが目的です。
この手法は、オンラインフォームを通じて訪問者の連絡先を収集し、リードのナーチャリング、クオリフィケーション、フォローアップなどにより、営業チームのオポチュニティへと転換することを目的としています。
連絡先情報とオンライン行動を組み合わせることで、バイヤージャーニーの段階ごとにリード（見込み客）をスコアリングしてセグメント化し、製品やサービスの価値を示す適切で有益なコンテンツを提供することが可能になります。
なお、多くの企業でMQL / SQL / オポチュニティを議論する際に、「リード」という言葉が一般的によく使われていることに注意してください。「リードジェネレーション」という言葉は、「MQL / SQL / オポチュニティを生み出す」という意味で使われているのを時々耳にすることがあるかもしれません。そのため、「リード」という言葉が何を意味しているのか、常に明確にしておくことをお勧めします。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、コンバージョンファネルの各段階において、 リードとの関係を維持・強化するためのプロセスです。
ナーチャリングを成功させる鍵は、バイヤーズジャーニーを通じて、リードからの質問、ニーズ、課題に沿った有益で適切なコンテンツを共有することです。
リードフォローアップ
リードを顧客に転換するための営業・マーケティング活動を指しています。これには、リードのスコアリング、ナーチャリング、スクリーニング、クオリフィケーション、営業のフォローアップなど、さまざまなプロセスが含まれます。
貴社のコンバージョン率を最適化するために、リードのフォローアップのための９つのベストプラクティスをご覧ください。
リードスコアリング
リードスコアリングとは、リードのプロフィール情報とナビゲーション履歴に基づき、リードに自動的にスコアをつけるプロセスです。このスコアにより、リード（ターゲットにしているバイヤーペルソナのリード）の中から MQL を特定し、見極める必要があるMQLを容易に検出することができます。
基本のリードスコアリングを構築するクイックガイドをご覧ください。
リードスクリーニング
リードスクリーニングとは、MQL を選別し、十分に成熟しており、 見極めが必要な MQL を特定するプロセスです。
スペシャルケム のリードスコアリングが役立つ理由をご覧いただき、適切なスコアリングによってスクリーニングの効果を高める方法をご確認ください。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、スクリーニングの段階でフラグを立てた MQL にコンタクトを取り、ビジネスの可能性があるかどうかを判断するプロセスです。
その際、相手がプロジェクトを抱えているかどうか、相手のプロフィールが本当にバイヤーペルソナに合致しているかどうか、営業チームと話を進める意思があるかどうかなどを確認します。
MQL が認定されると、SQL になります。
リードクオリフィケーションとその次のステップについては、リードクオリフィケーション入門ガイドをご覧ください。
営業フォローアップ
営業フォローアップとは、営業チームと一緒にオポチュニティを顧客に転換するプロセスです。
